小龍蝦制霸了中國人的夏天 但從這行賺錢(qián)并不容
46歲的鄒志勇在北京的慈云寺運營(yíng)著(zhù)一家龍蝦館，從10月份開(kāi)始，小龍蝦就進(jìn)入了淡季。
但對鄒志勇來(lái)說(shuō)，這卻意味著(zhù)虧損的結束?，F在，鄒志勇店內的主打菜已經(jīng)變成了美蛙和烤魚(yú)。
“7、8月基本都在虧損，蝦子最高賣(mài)到了50塊一斤，有時(shí)還買(mǎi)不到，要提前訂?！遍_(kāi)了兩年龍蝦館，這還是鄒志勇第一次遇到旺季漲價(jià)。
過(guò)去，鄒志勇都是直接從渠道商那里下單，等專(zhuān)人送貨，但今年，嚴重的缺貨讓渠道商直接“放棄”了鄒志勇這樣的小客戶(hù)。
“從七月份開(kāi)始我就在自己買(mǎi)蝦了，每天早上8點(diǎn)到菜場(chǎng)。剛開(kāi)始還是30塊一斤，后來(lái)就一路漲。我們一盆蝦賣(mài)120塊，再加上水電，房租，人工，根本沒(méi)得賺?！?/p>
賣(mài)得最貴的那幾天，菜場(chǎng)的商戶(hù)告訴鄒志勇，今年湖北湖南等地多發(fā)洪水，貨源沒(méi)有往年充足，有的賣(mài)已經(jīng)很好。而當時(shí)，鄒志勇店內的小龍蝦已經(jīng)達到了80%的點(diǎn)單率，蝦賣(mài)得再貴，他也得買(mǎi)。
“7、8月天天都忙到凌晨?jì)牲c(diǎn)，賬也不敢算。還能咋樣呢，硬撐著(zhù)吧?！弊铍y的時(shí)候，他甚至考慮等旺季一過(guò)就把龍蝦館的招牌換了，開(kāi)發(fā)點(diǎn)別的菜色。
“單品店風(fēng)險太大了，開(kāi)店的時(shí)候完全沒(méi)有想到?！编u志勇說(shuō)。
然而，沒(méi)想到風(fēng)險的人可不止鄒志勇一個(gè)。根據美團2016年8月發(fā)布的一則報告，截止2016年8月，中國共有1.7萬(wàn)家小龍蝦門(mén)店，是肯德基門(mén)店的三倍還多。
在距離慈云寺幾公里外的簋街，你可以深刻的看到小龍蝦是如何改變中國人的夜宵習慣的。
在這里，你幾乎感受不到小龍蝦淡旺季的區別，即使在寒冷的10月份，胡大和花家怡園等店鋪外仍然坐滿(mǎn)了等位的人們。
下午四點(diǎn)左右，食客們從四面八方過(guò)來(lái)，拉開(kāi)了晚餐的序幕。
廚房里，師傅們正忙著(zhù)對小龍蝦進(jìn)行分揀?！?、8、9錢(qián)的做油燜蝦，5錢(qián)左右的就做成蝦尾?！?/p>
飯點(diǎn)到了，剪蝦的阿姨們急忙將分揀好的蝦傾倒在流水池，然后再揮動(dòng)著(zhù)大刷小刷，一只只地拎起來(lái)沖洗，一遍又一遍，直到水清透為止。
洗蝦過(guò)后就是剪蝦，小龍蝦的蝦尾和蝦囊都是需要提前抽出的，而阿姨們的動(dòng)作已經(jīng)很熟練了：挑起一只蝦，飛快地抽出蝦尾，沿胡須往下一公分，剪開(kāi)蝦頭，從眼睛處斜挑45°，蝦囊帶出，整套動(dòng)作，不超過(guò)5秒。每天重復這個(gè)動(dòng)作，即使帶著(zhù)手套再熟練，手也難免被扎傷。據阿姨們說(shuō)，最忙的時(shí)候，她們每人每天要剪幾百斤的蝦。
“所有人加起來(lái)，一天要剪一噸的蝦?！笔堑?，一噸，這只是花家怡園總店一天的消耗量。即使是淡季，每天也會(huì )售出五六千斤。
花家怡園的市場(chǎng)總監告訴界面創(chuàng )業(yè)，今年的漲價(jià)對簋街的幾家大餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有造成太大影響，由于訂單量大的原因，它們早早就已和供應商簽訂了鎖價(jià)合同，保證每天的固定供應。
這是鄒志勇做夢(mèng)都想拿到的訂單。
需求崛起
事實(shí)上，小龍蝦真正的走上中國人的餐桌也不過(guò)短短十幾年。
2000年以前，中國人養殖的小龍蝦還主要是用于出口，產(chǎn)量也不過(guò)寥寥幾萬(wàn)噸。
2000年是一個(gè)分叉口，彼時(shí)，盱眙人許建忠發(fā)明的“十三香小龍蝦”廣受歡迎，吸引了大量外地老饕專(zhuān)門(mén)來(lái)到盱眙吃蝦。嗅到商機的盱眙縣政府，趁勢舉辦了一屆 “中國龍年盱眙龍蝦節”，成功將 “盱眙龍蝦” 的品牌打了出來(lái)。
同年，湖北潛江的農民劉主權抱著(zhù)試一試的心態(tài)，將小龍蝦和水稻同養。剛開(kāi)始沒(méi)人理解，畢竟，蝦稻同種后，一年兩熟的稻子只能收一季，不打農藥后收成也會(huì )有損耗。
然而，一年后，因沒(méi)打過(guò)農藥，劉主權的水稻以高價(jià)賣(mài)出，小龍蝦也由于吃天然餌料的原因長(cháng)得健康肥美。到頭來(lái)，每畝地的收益反而增加了數千元，同鄉農民紛紛仿效。2006年，省政府甚至把 "蝦稻連作模式" 寫(xiě)進(jìn)了省政府一號文件，在全省推廣。短短4年，湖北 "蝦稻連作”的面積就突破了300萬(wàn)畝。
如今，湖北已經(jīng)成為小龍蝦最大的供應基地，2016年養殖面積487萬(wàn)畝、產(chǎn)量48.9萬(wàn)噸，占全國近六成。 潛江、漢川、洪湖、仙桃等地，都形成了相當規模的小龍蝦養殖集散地。
不僅如此，潛江人還為小龍蝦貢獻了全新的口味——濃油重辣的油燜做法。
直到現在，油燜大蝦仍然還是小龍蝦最受歡迎的做法之一。今年八月，深圳一家主打油燜蝦的品牌“松哥油燜大蝦”還完成了1.2億元的A輪融資，可見(jiàn)其生命力。
潛江的油燜蝦在深圳被發(fā)揚光大，正好體現了味道是如何隨著(zhù)人口流動(dòng)而不斷流轉的。
生活壓力大的城市，反而越容易被小龍蝦的魅力捕獲。上海和北京，中國流動(dòng)人口最多的城市，同時(shí)也是中國消費小龍蝦最集中的城市。吃龍蝦，北京有簋街，上海則有壽寧路，這兩條街加起來(lái)每天能消耗近20噸的小龍蝦。
麻辣誘惑的創(chuàng )始人韓東是北京最早開(kāi)始做小龍蝦生意的人之一。
2002年，麻辣誘惑的菜單上就已經(jīng)出現了麻辣小龍蝦這樣的菜品。彼時(shí)，憑借著(zhù)福壽螺和小龍蝦這兩款拳頭產(chǎn)品，麻辣誘惑年年盈利，廣開(kāi)分店。
然而，天有不測風(fēng)云，2006年，蜀國演義餐廳因福壽螺加工不當，致使179人住院，麻辣誘惑也受到波及。
礙于輿論，韓東不得不將福壽螺和小龍蝦從菜單撤掉，“當時(shí)我們的銷(xiāo)售額是蜀國演義的一百倍，這件事一出，我們實(shí)際受到的影響比他們要大，撤下當月，營(yíng)業(yè)額就掉下去30%?！?/p>
2006年11月，麻辣誘惑第一次出現虧損，韓東現在想起來(lái)仍然有些唏噓，“一個(gè)1000多人的企業(yè)，差點(diǎn)就不行了?！?/p>
也是從那時(shí)候開(kāi)始，關(guān)于小龍蝦的負面宣傳也越來(lái)越多。整整五年，市場(chǎng)都處在一個(gè)低迷狀態(tài)。韓東記得，2011年的時(shí)候，潛江地區的小龍蝦收購價(jià)甚至低到了2塊錢(qián)一斤。
當時(shí)人們普遍認為小龍蝦是一種骯臟的，吃垃圾長(cháng)大的生物。
事實(shí)上，小龍蝦對環(huán)境的耐受性雖然很高，但總體還是偏愛(ài)干凈水質(zhì)。如果水質(zhì)差，小龍蝦不僅繁殖困難，活力也會(huì )顯著(zhù)下降。另外，如果小龍蝦生存的水源中有臟物，那這些臟物就會(huì )附著(zhù)在小龍蝦身上，造成小龍蝦腹部污濁發(fā)黑。
扭轉人們的意識非一朝一夕之事，為此，韓東提出了“白鰓才是干凈蝦”這樣的口號，“我們希望可以從教會(huì )人們辨別開(kāi)始扭轉人們的看法。干凈的蝦，外殼油亮，腹部絨毛和爪子上的毫毛都是白凈整齊的?！表n東說(shuō)。
2013年，新京報發(fā)表了一篇著(zhù)名的小龍蝦辟謠文章，小龍蝦也迎來(lái)了重生。
查閱百度指數就可以發(fā)現，此前小龍蝦的搜索指數最高只有3000左右，但在這一年卻漲到了12000，是之前的整整四倍。
人們喜歡小龍蝦的理由可以有千百種，韓東則給出了其中最重要的一條，在他看來(lái)，但凡是適合休閑，容易上癮的食品，都是那種吃起來(lái)有點(diǎn)麻煩，且內容物不是特別多的，“比如小龍蝦就只有20%是肉?！?/p>
“這類(lèi)食物，一是不容易吃飽，二是吃起來(lái)麻煩，這樣一來(lái)延長(cháng)了社交時(shí)間，二來(lái)也會(huì )給人一種征服的成就感?！?/p>
另外，小龍蝦無(wú)論是顏色還是口味，都符合中國人對麻辣紅火的喜愛(ài)。
麻辣口味可以說(shuō)是中國最受歡迎的餐飲流派，據統計，在中國每年3萬(wàn)億元的餐飲消費市場(chǎng)中，麻辣菜系占了其中40%的份額。而小龍蝦得天獨厚的火紅顏色，更是讓其和辣椒融為一體后呈現出一種令人食指大動(dòng)的視覺(jué)感。
另外，外賣(mài)平臺的興起，也是促使小龍蝦更加火爆的原因之一。它不僅延伸了小龍蝦的消費場(chǎng)景，也延長(cháng)了小龍蝦的消費時(shí)間。
韓東就是這波外賣(mài)平臺紅利的直接攫取者。
2013年，韓東將麻辣誘惑旗下主打鮮食外帶的品牌熱辣生活分拆了出去。此后，熱辣生活分別獲得了五岳資本領(lǐng)投的數千萬(wàn)元A輪融資和高榕資本領(lǐng)投的1.4億元B輪融資。
熱辣生活是韓東受到周黑鴨啟發(fā)成立的新品牌，在他看來(lái)，這種極輕的餐飲模式具備很大的潛力，或許可以讓麻辣誘惑走上一個(gè)全新的臺階。
但任何帶有探路形式的嘗試都充滿(mǎn)著(zhù)風(fēng)險，熱辣生活也同樣。
據韓東介紹，熱辣生活直到今年4月才開(kāi)始盈利，在沒(méi)有獲得融資前，麻辣誘惑已經(jīng)真金白銀的為熱辣生活輸送了近兩億元。
“剛開(kāi)始我們也沒(méi)想好賣(mài)什么，雞爪、鴨脖，麻辣花生，熱辣生活都賣(mài)過(guò)，最后才留下了小龍蝦。渠道也是，都是試出來(lái)的，09年我還嘗試過(guò)在淘寶賣(mài)，結果賠了一千多萬(wàn)。14年我們才開(kāi)始嘗試外賣(mài)，那時(shí)美團和餓了么還沒(méi)有現在這么火，我們就自己做，派工作人員去簋街，拿著(zhù)做好的小龍蝦給人試吃，吃完了就給一個(gè)外賣(mài)單子這樣?！?/p>
2014年，熱辣生活的自營(yíng)外賣(mài)僅收獲了500萬(wàn)元的營(yíng)收，和成本比起來(lái)，“算是死賠?！?/p>
轉機從2015年開(kāi)始，彼時(shí)，美團和餓了么等外賣(mài)平臺爭相崛起，熱辣生活也搭上這股東風(fēng)一路上揚。
根據韓東提供的數據，2015年，熱辣生活的外賣(mài)營(yíng)收達到了3000萬(wàn)元，而2016年，這個(gè)數字漲到了6000萬(wàn)元。今年，他預計熱辣生活的總營(yíng)收應該能達到1.7億，當然，其中60%的訂單都來(lái)自外賣(mài)平臺。
“小龍蝦外賣(mài)沒(méi)有外界想象的那么好賺錢(qián)。它是一個(gè)規模生意，熱辣生活90多個(gè)站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)光營(yíng)運費用都要好幾萬(wàn)塊錢(qián)（每月），如果達不到每月1500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，就會(huì )虧損?！表n東說(shuō)。
2014年，隨著(zhù)小龍蝦的逐漸流行，創(chuàng )業(yè)者們也嗅到了機會(huì )，據媒體報道，截止目前，小龍蝦行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人。
這中間既有像鄒志勇這樣在傳統餐飲領(lǐng)域默默耕耘的掘金人，也有試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段切入行業(yè)的“攪局者”。
除了松哥油燜大蝦和熱辣生活以外，公開(kāi)資料顯示，外賣(mài)O2O平臺大蝦來(lái)了也已完成3000萬(wàn)元的A輪融資，在做法上更順應外賣(mài)市場(chǎng)的海盜蝦飯也于今年5月獲得了近千萬(wàn)元的戰略融資。
粗放的供應鏈
事實(shí)上，近幾年來(lái)，雖然小龍蝦的下游消費一直在上揚，但上游的供應鏈卻依然傳統粗放，行業(yè)效率亟待提高。
以今年7、8月份的漲價(jià)為例，雖然菜場(chǎng)商戶(hù)的解釋是南方發(fā)洪水造成產(chǎn)量減少，但韓東作為業(yè)內人士卻有不同的看法。
“根本上還是由于今年的需求太旺了。供不應求，蝦農坐地起價(jià)，價(jià)格自然會(huì )漲?！?/p>
韓東介紹，目前小龍蝦上游的供應鏈仍然十分分散，從養殖戶(hù)到收蝦戶(hù)再到上游批發(fā)商和B端小龍蝦賣(mài)家，一個(gè)完整的流程至少需要4級，每一個(gè)級別都會(huì )產(chǎn)生損耗和加價(jià)，另外，即便同一批次之間也會(huì )存在質(zhì)量不穩定的問(wèn)題。
在這種情況下，大客戶(hù)的做法一般都是與產(chǎn)地源頭直接對接，例如承包一片養殖基地、合作社，或是越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接和蝦農對接，簽訂鎖價(jià)合同，每天固定供應龍蝦。
韓東和上游養殖戶(hù)簽訂的就是每天20噸的固定合同，這種超大訂單帶來(lái)的毀約成本，使得熱辣生活和上游養殖戶(hù)的利益完全鎖定在一起。
然而，這種做法雖然讓小龍蝦的品質(zhì)、供應和成本變得可控，但另一方面也讓熱辣生活承擔了極其巨大的運營(yíng)風(fēng)險。換句話(huà)說(shuō)，就算企業(yè)出現問(wèn)題，熱辣生活也仍然要承擔每天20噸的龍蝦成本。
韓東已經(jīng)無(wú)暇去想小龍蝦到底還能火多久的問(wèn)題，他只知道，熱辣生活現在已經(jīng)跑在了一條沒(méi)辦法停止的單向車(chē)道上。他只能寄希望通過(guò)小龍蝦這個(gè)品類(lèi)跑通供應鏈之后，再以一個(gè)較低的邊際成本進(jìn)行品類(lèi)擴張，讓熱辣生活脫離小龍蝦單品店的套路，以此來(lái)規避小龍蝦淡旺季的風(fēng)險。目前，熱辣生活已經(jīng)有近百款SKU儲備，“我們會(huì )盡量只讓小龍蝦占整個(gè)銷(xiāo)售額的30%?！?/p>
而對鄒志勇這種小商販來(lái)說(shuō)，他們對風(fēng)險的抵抗能力就更低了。據《好奇心日報》此前報道，今年上海的小龍蝦單品店已經(jīng)關(guān)了60%，仍在營(yíng)業(yè)的小龍蝦的餐廳僅剩750家。顯然，經(jīng)過(guò)這次漲價(jià)，一些盲目入局的小餐飲企業(yè)已經(jīng)就此退出。
機遇往往與風(fēng)險共存，越是效率低下的行業(yè)，創(chuàng )業(yè)者可一展拳腳的地方就越多。
小龍蝦正在經(jīng)歷生產(chǎn)過(guò)程的工業(yè)化和規?；?，行業(yè)也還未出現明顯的頭部企業(yè)整合上游，對新企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要方向正確，就有機會(huì )攫取紅利。
與發(fā)力C端市場(chǎng)的企業(yè)不同的是，新辣道創(chuàng )始人李劍選擇從供應鏈切入，做B端市場(chǎng)——其創(chuàng )建的新公司信良記目前已經(jīng)獲得了兩輪總計1.7億元的融資。
作為一個(gè)成功的創(chuàng )業(yè)者，重新回到創(chuàng )業(yè)的道路并不是一件容易的選擇。某種程度上，李劍和韓東一樣，都是為了尋找方向才做的這件事情。
韓東希望能讓餐飲的形態(tài)變得更輕，李劍則希望能從供應鏈切入，完成餐飲標準化的第一步。
每個(gè)餐飲老板做到最后都會(huì )思考一個(gè)問(wèn)題，那就是怎么在成本最低效率最高的情況下廣開(kāi)分店。從趨勢來(lái)講，標準化是最可行的方式之一，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就像星巴克和肯德基一樣，讓每個(gè)員工都能夠在簡(jiǎn)單的培訓后完成一份標準化餐品。但要做到這點(diǎn)卻并不簡(jiǎn)單，企業(yè)必須在上游完成供應和加工的全方位覆蓋，并在技術(shù)上有所突破，使半成品口味穩定。
信良記的做法是把加工廠(chǎng)直接設在小龍蝦產(chǎn)地旁邊，通過(guò)“秒凍鎖鮮”的技術(shù)對烹飪好的小龍蝦進(jìn)行加工，此后餐廳經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單復熱即可出售。
據李劍介紹，通過(guò)這種方式加工的龍蝦，保質(zhì)期被延長(cháng)到了18個(gè)月，不僅解決了小龍蝦的淡旺季區隔，還降低了運輸期間的損耗及餐廳的后廚成本。
觀(guān)察信良記的合作伙伴，其中不乏小南國、千喜鶴、避風(fēng)塘、金百萬(wàn)等知名連鎖餐飲，對這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，小龍蝦并不是他們的主打菜色，但增加了這道菜卻能有效的提高單桌客單價(jià)，是一筆相當合算的生意。
李劍表示，未來(lái)信良記還想做魚(yú)頭、田螺、牛蛙、臭鱖魚(yú)。從這些爆款高價(jià)的產(chǎn)品入手，用盈利的邏輯去深耕這個(gè)供應鏈市場(chǎng)。
8月，亞洲美食聯(lián)合研究中心在京落成，該中心其實(shí)就是信良記和新辣道的中心廚房，在開(kāi)幕儀式上，李劍用這樣一句話(huà)作為致辭的結尾：“過(guò)去，一盆小龍蝦賣(mài)100塊，消費者嫌貴，餐廳也沒(méi)賺到錢(qián)，未來(lái)，我希望信良記可以讓簋街的小龍蝦賣(mài)到68一份，把從田間到舌尖流失的效率都釋放出來(lái)?！?/p>
這是一個(gè)相當宏偉的目標。至少現在，行業(yè)還是一片散兵游勇，要想深刻影響行業(yè)，就必須在這個(gè)千億市場(chǎng)中攫取到最大的那塊蛋糕。
李劍不否認正在和韓東的熱辣生活接觸，“團結下游一切可以團結的力量，才可以在面對上游的時(shí)候擁有更大的話(huà)語(yǔ)權?！?/p>
這場(chǎng)“求變者”和上游既得利益者的博弈還將繼續。
